百果園:披著果商外衣的科技公司丨億歐解案例

財經 閱讀:1 來源: 2019-12-25 14:17:00

百果園:披著果商外衣的科技公司丨億歐解案例

百果園是中國第一家水果連鎖專賣店。公司始于1997年,2001年正式成立公司,2002年第一家門店在深圳開張營業,僅僅5年后,2007年7月,百果園的全國門店數量突破100家,在經過一番波折之后,2015年,百果園的全國門店數量突破1000家,同年,百果園戰略整合了果多美,一年后,百果園再次戰略整合,并購了一米鮮,截止到現在,百果園的年營收突破100億人民幣,全國門店超4000家。

百果園所在的生鮮電商行業,從2012年到2019年處于高速增長期,并且在2018年行業規模超過2000億人民幣,未來的增長空間和增長速度依舊有非常大的潛力。根據中商產業研究院的報告,2018年,中國生鮮電商市場規模超過2000億人民幣,2019年將超過3000億人民幣。

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而在行業中,競爭也是相對比較激烈,在不同的賽道中擠滿了大大小小的門店。

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行業發展很快,紅利依舊存在,但是與之對應的問題也考驗著每一位行業參與者。從整個生鮮電商行業出發,結合產品從源頭到消費者手中的整個過程,可以分為三個階段:源頭、流通、運營,不同的階段存在不同的問題。

(1)源頭

農產品標準化難。與商超類標準品不同,生鮮產品不宜用標準去量化,加之國內小農經濟為主的特點,導致農產業集群效應較弱,實現標準化需要大量精力和資金。

農產品附加值低。僅通過售賣未加工的初級生鮮產品其利潤低,如何提高生鮮產品的附加價值,形成品牌效應,可持續、可量化的輸出給消費者也是生鮮電商面臨的問題。

(2)流通

生鮮品類易破損。海鮮、乳制品、水果等品類,在運輸和倉儲的過程中特別容易受溫度、搬運情況的影響而發生變質、破損等情況。

冷鏈物流體系難搭建。生鮮品類眾多,生產地分散,第一公里成本高,同時我國冷鏈物流技術發展落后,自建冷鏈物流需要大量的資金投入。

(3)運營

生鮮消費體驗差。生鮮作為及時性消費品類,配送效率和生產質量卻難以保障,生鮮電商平臺相比傳統線下其豐富的SKU(庫存量單位)和多元化選擇,整體消費體驗較差。

線上購買滲透率低難盈利。為了提高消費體驗,廠商需要投入大量資金去建設源頭和物流體系,但是目前線上購買生鮮的滲透率較低,為匹配前期投入只有實現規模效益才能盈利。

百果園SKU的特征也是非常明顯,與手機、服裝、機票、酒店一樣,百果園SKU是典型的易腐品。也就是必須要在固定的時間內售出,否則將發生價值質變,而必須清倉處理的商品。用一個圖描述:

百果園:披著果商外衣的科技公司丨億歐解案例

一旦成為損耗品,就成為沉沒成本。時間、時間、時間,是這個行業的根本。

百果園跟其他同業者一樣,面臨著一個非常復雜、從源頭到終點都存在的一系列問題的揉合。百果園如何解決這個復雜問題呢?

(1)百果園的“供需連”重構

從圖中不難看出,整個過程流通環節比較長,中間商較多,必然會導致成本增加等很多不確定因素。百果園在這個長長的鏈條中果斷去除了部分變量,留下了種植采購、倉儲物流包裝、門店和消費者四個變量,形成了自己的結構。

百果園:披著果商外衣的科技公司丨億歐解案例

(2)構建變量關系,找到驅動變量

四個變量再進一步拆分、挖掘,找到它們背后的關鍵因素,可以總結為兩個因素,一個是時間,一個是標準。

  • 種植和采購合并之后,影響種植和采購的因素,一是時間,二是種植的管理標準;

  • 倉儲物流包裝的影響因素就是時間;

  • 門店的影響因素是加盟體系的管控,也是標準問題;

  • 消費者的影響因素是服務標準,也是標準問題。

總結一下,可以用簡單的數學語言來描述百果園的供需連模型,數學方程式表達為:

Y= X1(t1,s1)· X2(t2)· X3(t3)· X4(s2)

t是時間,s是標準,Y是消費者的滿意度,X1是種植采購、X2是倉儲物流包裝、X3是門店、X4是消費者。

確定了變量之后,百果園的真北指標選擇了水果滿意度。水果有一個獨特的特性,叫鮮度。如下圖所示,水果的鮮度與價格是具有非常強的正相關性,因此很多水果商都在努力減少流通環節,爭分奪秒搶“鮮”。但是水果的口感、味道等品控很難把握,很難定義“好吃”。

百果園:披著果商外衣的科技公司丨億歐解案例

百果園對品控做了嚴格的控制,重新定義“好吃”的標準。百果園從“四度”(糖酸度、鮮度、脆度、細嫩度)、“一味一安全”(香味、安全性)角度,把水果分成四級三等(四級:招牌、A、B、C,三等:大、中、?。?,不同等級的采購地、價格、運輸、包裝都有所區別。

(3)逐一閉環數據,構建最小單元

種植采購。百果園在全球有230多個直接采購基地,百果園國產水果直接從基地種植采購的比例達到90%。每個基地都派駐種植指導專家團隊和生產服務隊,通過指導種植基地按照百果園的種植要求來生產,促使產品達到標準。

倉儲物流包裝。百果園沒有在國內已經相對成熟的冷鏈物流領域著力,而是建立起21個倉配中心,并根據市場需求完善個性化的功能配置。例如建造高技術溫控倉庫,讓牛油果在適宜的溫度下成熟后再上架銷售,日均銷量牛油果7萬個,上漲了3倍。

門店管控。門店管控形成了百果園的最小單元管控。百果園在經歷過傳統松散加盟模式的失敗之后,先是采用由內部員工成為加盟商的類直營加盟模式,在2018年,又增加了社會嚴選加盟模式,從運營策略、日常運營、陳列原則等方面逐一細致管控,維護品牌形象。

消費者。針對于服務消費者,百果園采用到家、到店的方式,服務家庭、辦公、酒店等場景,實行“三無”(無小票、無實物、無理由)退貨,并且全渠道的用戶數據全部閉環。

在基于以上四個變量的數據之后,百果園利用大數據和AI驅動,對每一個SKU的鮮度全流程管控。首先為每種水果設定可售賣時間,在水果采購入庫后,將數據導入系統,當該水果的可售賣時間臨近時,系統會自動報警,提示盡快處理。同時,系統會根據歷史數據、庫存、天氣情況、節假日、近期銷售等因素,全程監控水果的新鮮度。

數據閉環之后,百果園選擇倉店一體為最小單元,每一家店既是倉庫,又是門店。

(4)復制最小單元,變量耦合聯動

最小單元構建完成,整個模式形成閉合回路之后,百果園借助資本驅動,大量復制最小單元,形成規模優勢,同時,消費者服務體系和種植采購體系的聯動下,形成了由稀缺SKU和門店規?;瘞淼男詢r比優勢。比如草莓,百果園與其他平臺的草莓在相同價格的情況下,成本僅僅是競爭者的10%,實現了完美的十倍好。

經過這一番努力,復雜變量得到控制后,百果園通過線上線下一體化,進入高速發展階段,取得了非常優異的成績。2018年,百果園銷售額突破100億元,線上銷售額20億元,擁有4000家門店,5000萬會員,8000個門店周邊社群,小程序用戶1300萬,線上日訂單60000單,APP用戶數超700萬。在果鮮電商行業中是當之無愧的“老大哥”。

百果園的戰略杠桿和增長飛輪

在整個流程閉環完成之后,百果園的戰略杠桿開始顯現。借助于行業發展紅利這一戰略杠桿,百果園利用“讓每個人都能享受水果好生活”的戰略支點,努力降低成本,實現消費者對水果滿意度的增強。

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隨著消費者對水果滿意度的提升,將會吸引更多的消費者前來購買水果,促進了水果的流通效率,進一步降低成本,增加營收,提升百果園的服務體系,讓消費者享受更優質的服務。

百果園:披著果商外衣的科技公司丨億歐解案例

百果園真的是果鮮電商公司?

百果園作為果鮮行業的龍頭企業,在面對從行業上游到下游的復雜環境、復雜問題時,通過確定所有變量、去除冗余變量、構建變量關系、找到驅動變量、逐一數據閉環、構建最小單元、復制最小單元、變量耦合聯動的步驟,居然像解數學題一樣,把復雜的問題一步一步還原、拆分、組合、重構、管理等等最終形成了自己企業的一套算法和體系,打造行業標桿。

此外,百果園每年在IT投入超過6000多萬元,擁有300多名技術員工,公司整體科技投入每年高達2億,600多名研發人員。

百果園已經不是一家普通的賣水果的公司,而是一家隱形的科技公司。

今天,很多人在談數據化、云計算、人工智能,其實不管一家公司從事什么行業,位于行業生態環境的什么位置,未來都需要成為一家有算法的公司,把復雜的業務簡單化,形成高速發展的模型。百果園在這方面給其他公司打樣。


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